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工业油品销售不是天马行空
日期:2014-4-9 10:39:16    阅读:

工业油品销售深受规模突破的困扰,企业要想实现倍增,就须面临一个两难境地:自有的迷你型队伍虽好管理,但经销商往往因此把持了销售主动权,导致定价体系、服务质量、网络深度管理的失控;而若想深度开发、管理到位,企业就必须自建庞大的销售组织,这意味着在销售规模没上来之前,企业就必须承担不菲的销售费用,而一线的销售人员往往处于“天高皇帝远”的状态中,工作效率低下,难以实现销售目标。

销售效率的提高并非没有办法,但需要企业对销售价值链进行整体改进。从精准招商开始,选择合作对位的潜在优质经销商是关键,相比人人争抢的大户经销商来说,通过自己发掘而培育起来的经销队伍,其管理成本更实惠,销售增速更显著。前后台销售管理体系的建立同样也很重要,它是通过一线销售服务队伍和公司总部的无缝对接,实现销售管理前置化,充分发挥团队销售的整合能力,以实现事半功倍的组织化销售效应,对于大客户营销和区域市场精耕来说,这都是大有裨益的。而销售远程诊疗系统也不容忽视,它为销售人员、经销商、客户提供永久在线服务,不仅节省了现场差旅成本和管理费用,还提高了常规问题的响应和解决的时效性,以达到降低成本、升级服务的管理优化效应。

工业油品销售相对依赖人员的面对面沟通和接触,解决潜在客户的技术疑问、特定需求、合作意向等销售实质性问题,所以一线销售人员在客户和经销商的现场时间特别多,和本部的联络和沟通反而少了。这时候,企业管理层处在两难的选择:当一线销售人员跟踪某个客户的时候,其他客户的线索就会暂时中断了,因为其他人跟潜在客户不熟悉;而若是让他们经常回本部汇报,花在潜在客户身上的时间就少了,销售业绩又会受到很大影响。如何取得前后台的常时在线互动、沟通的共振效应,是管理层必须要解决的主要问题之一。

 工业油品行业的客户,都会要求上游供应商提供技术对比、售后保障、服务条件、价格层次等方面的详情,而这些信息又不是销售人员单独能够说清楚的。所以,为了实现信息质量和决策效率的双提升,构建一个企业内部信息共用平台,并依据不同客户的特定需求提供及时的解答,是企业信息系统必须要解决的。同时,对销售人员反馈信息的梳理和判断,也需要有一个实用的决策支撑系统。

 

工业油品销售深受规模突破的困扰,企业要想实现倍增,就须面临一个两难境地:自有的迷你型队伍虽好管理,但经销商往往因此把持了销售主动权,导致定价体系、服务质量、网络深度管理的失控;而若想深度开发、管理到位,企业就必须自建庞大的销售组织,这意味着在销售规模没上来之前,企业就必须承担不菲的销售费用,而一线的销售人员往往处于“天高皇帝远”的状态中,工作效率低下,难以实现销售目标。

销售效率的提高并非没有办法,但需要企业对销售价值链进行整体改进。从精准招商开始,选择合作对位的潜在优质经销商是关键,相比人人争抢的大户经销商来说,通过自己发掘而培育起来的经销队伍,其管理成本更实惠,销售增速更显著。前后台销售管理体系的建立同样也很重要,它是通过一线销售服务队伍和公司总部的无缝对接,实现销售管理前置化,充分发挥团队销售的整合能力,以实现事半功倍的组织化销售效应,对于大客户营销和区域市场精耕来说,这都是大有裨益的。而销售远程诊疗系统也不容忽视,它为销售人员、经销商、客户提供永久在线服务,不仅节省了现场差旅成本和管理费用,还提高了常规问题的响应和解决的时效性,以达到降低成本、升级服务的管理优化效应。

工业油品销售相对依赖人员的面对面沟通和接触,解决潜在客户的技术疑问、特定需求、合作意向等销售实质性问题,所以一线销售人员在客户和经销商的现场时间特别多,和本部的联络和沟通反而少了。这时候,企业管理层处在两难的选择:当一线销售人员跟踪某个客户的时候,其他客户的线索就会暂时中断了,因为其他人跟潜在客户不熟悉;而若是让他们经常回本部汇报,花在潜在客户身上的时间就少了,销售业绩又会受到很大影响。如何取得前后台的常时在线互动、沟通的共振效应,是管理层必须要解决的主要问题之一。

 工业油品行业的客户,都会要求上游供应商提供技术对比、售后保障、服务条件、价格层次等方面的详情,而这些信息又不是销售人员单独能够说清楚的。所以,为了实现信息质量和决策效率的双提升,构建一个企业内部信息共用平台,并依据不同客户的特定需求提供及时的解答,是企业信息系统必须要解决的。同时,对销售人员反馈信息的梳理和判断,也需要有一个实用的决策支撑系统。

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